Pazarlık

Pazarlık bir uzlaşmaya varma amacıyla anlaşmaya talip taraflarca yapılan karşılıklı veya karşılıksız girişimler, teklifler, karşı teklifler ve beklenti oluşumunu yönetmek amaçlı bilgi paylaşımlarından oluşan süreçtir.

Taraflar yetersiz bilgilerle ve uzlaşmaz beklentilerlerle bir araya gelmişlerse uzlaşmak için pazarlık mutlaka gerekir. Her pazarlık bir uzlaşmaya götürmeyebilir; taraflar anlaşamadan ayrılabilirler.

Yüksek çıkarların masaya yatırıldığı pazarlıklar genellikle özenle seçilmiş pazarlık ekiplerince, dikkatle hazırlanıldıktan sonra uygun stratejiler ve taktikler uygulayarak yapılmaya çalışılır.

Belli başlı pazarlık kavramları:

• Katılımcılar : Pazarlık yaparken kimleri hesaba katmak gerekebilir sorusunun cevabı; anlaşacak taraflar, arabulucu (tarafsızca çözüm öneren), hakem (çözüme tarafsız karar verebileceği taraflarca kabul edilen), taraf olmadan gözlemlemeye çalışan başkaları, tarafların bağımlı oldukları taraf olmayan başkaları (örneğin kanun ve pazara özel kuralların kısıtlamalarını denetleyen yetkililer, kamuoyu, basın, mahkemeler), anlaşma sonrası anlaşmada varsayılanların doğruluğunu denetleyen, anlaşma yaptırımlarını uygulayan
• Stratejiler : Pazarlık yaparken hangi tavrı takınabiliriz sorusunun cevabı; Rekabetli paylaşım temelli (Pazarlığı sabit bir değerin rakiplerce bölüşülme kavgası olarak gören tavır), işbirlikçi paylaşım temelli (bölüşürken pazarlık konusu değerin miktarını ve taraflara faydalılığını arttırma yolları arayışı olarak gören tavır)
• Pazarlık ekibi : Pazarlığa bizden kimler katılsın, hangi bakış açıları unutulmasın sorusunun cevabı; imzalayacak olan, ödeyecek olan, teslim alacak olan, sonuçtan nihai fayda görecek olan, sonucun kullanımı, bakımı ve daim takibinden sorumlu olacak olan, pazarlık konusu girişimi öneren, pazarlık konusu olan ürün ya da hizmet konusunda genel tavrı yönlendiren, pazarlık sürecinde not alan, bilgi araştıran, hesaplamaları kuran, yenileyen, danışılacak bilirkişi ve uzmanlar, vs..
• Taktikler : Sonucu kabul edilebilir en kötüye ya da daha iyi bir yere getirebilmek için taraflar kendi etik sınırları dahilinde birçok oyun kurup hamle yapmaya, taktik kullanmaya kalkışabilir. Bunlardan bazıları şunlar olabilir: tek kaynak, çok kaynaktan sırayla öğrene öğrene, çok kaynaktan açık arttırmayla, kapalı teklif, sert, yumuşak ya da prensipli tavır, hissiyat yönetimi amaçlı tavırlar (kibirlendirme, umut yitirttirip sindirme, koştuğu şartlar konusunda utanç ya da suçluluk hissettirme, bağımlı olduğu başkaları nezdinde itibarını pazarlığın ögesi yapma), vücut dili kullanımı, kelime ve terim seçimi, rakibe pazarlık için yeterli zaman bırakmama, kendi pazarlık ekibinin yetkilerini kısıtlama, şartlarda diretmeler, sürekli karşılıksız küçük taviz talepleri, karşılıksız ya da açıklanamaz hiçbir taviz vermeme, vs..
• Teknikler : Tüm tarafların kabul edebileceği sonuca varana kadar şu ayarlar tekrar tekrar yeniden gözden geçirilebilir : teknolojik özellikler, ödeme planı, kabul edilebilir kalite seviyeleri, teslimat zamanlama ve şartları, paketleme ve ek ürünler, teslimat sonrası risk paylaşımı, teslimat sonrası sorumluluk ve hizmetler, vs..
• Beklentiler : Tarafların temel 6 beklentileri vardır, bunlardan üçü kendi başarısıyla ilgili beklentileridir : kabul edilebilir en kötü sonuç, umulan en iyi sonuç ve tahminen en olası sonuç. Diğer üçü karşı taraf hakkındakilerdir: diğer tarafın tahminen kabul edilebilir en kötü beklentisi olan sonuç, diğer tarafın umduğu düşünülen tahminen en iyi sonuç, diğer tarafın en olası sandığı düşünülen sonuç, vs..

Tipik pazarlık gerçekleri :

• Pazarlık her an herkesle bazen farkında bile olmadan yaptığımız bir faaliyettir.
• Pazarlık becerileri hayatta en gerekli ve en çok kader belirleyen becerilerden biridir.
• Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüştüğünde pazarlık sonuçlandırılabilir.
• Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüşmüyor ama birbirine yakın ise pazarlık devam edebilir (ya da tıkanmıştır belki daha sonra devam edebilir).
• Karşılıklı güven ve tıkanmış bir pazarlıktan anlaşmasız ayrılabilme olanağı, pazarlığın iki ön koşullardır.
• Zorlu bir pazarlıkla ulaşılan sonuç tarafları pazarlıksız bir alış verişten daha fazla memnun eder ("Galiba kazıklandım. Ah keşke .." dedirten sonuçlar ya elenmiştir ya da tarafların aklına bile gelmemiştir).
• Genellikle yüksek başlayan, sebepsiz ya da karşılıksız taviz vermeyen, pazarlık süresince güvenilirliğini kaybetmeyen yüksek sonuç alır, ama ilk ikisi yüksek tıkanma riski de taşır.

Pazar yerinde pazarlık yapılırken genellikle birçok kişi kulak misafiri olur, piyasada o günkü geçerli fiyatları ve tarafların ihtiyaç şiddetini bilmek kişi kendisi pazarlık yapacağında faydalı olur. Bu yüzden anlaşılan fiyatın gizli tutulması, örneğin Kuzey Afrika deve pazarlarında tarafların ellerini bir örtü altında buluşturup karşı tarafın parmaklarının iç eklemlerine dokunarak seyredenlerin anlayamayacağı şekilde sayı / miktar / fiyat belirtip anlaştıkları görülebilir.

Müzakere