İçeriğe atla

İkna

İkna bir toplumsal etkileme biçimidir. İnsanlara akılcı ve simgesel (ki her zaman mantıklı olmayan) yollarla bir fikir, tutum veya eylemin benimsetilmesine doğru kılavuzluk etme sürecidir. İknanın amacına ulaşmada kullandığı yöntem amaca doğru zorlamak yerine amacı ilgi çekici kılmaktır.

Manipülasyon iknayı bir insan ya da grubun diğerinin zarar görmesi pahasına en uç noktaya taşımasıdır.

AristotelesRetorik bir açıdan iknanın mevcut araçlarını keşfetme sanatıdır” demiştir.

İkna ilkeleri

İkna hakkındaki kitabında yer alanlar açısından Robert Cialdini “İknanın altı silahını” şöyle tanımlamaktadır:

  • Karşılıklılık – İnsanlar iyiliği iyilikle karşılama eğilimindeler. Buna örnek pazarlamada ücretsiz örneklerin hızla yayılmasıdır. Konferanslarında sık sık o sıralarda açlıktan kırılan ve iç savaş yaşayan Etiyopya'nın 1985’teki depremden sonra Meksika'ya yapılan insani yardıma binlerce dolarla katılmasını örneğini vermektedir. Bu hareketiyle Etiyopya 1937’de İtalya’nın ülkesini işgal etmesi sırasında Meksika’nın verdiği diplomatik desteği unutmadığını göstermiş oluyordu.
  • Söz verme ve Bağlılık - Eğer insanlar söz verirse; sözlü veya yazılı olarak, çoğunlukla bu sözlerine sadık kalmaktadırlar. Eğer esas teşvik veya harekete geçirici üzerinde anlaşıldıktan sonra ortadan kalksa/kaldırılsa bile onlar sözlerine sadık davranmaya devam etmektedirler. Örnek, araba satışlarında, son dakikada araba bedelinin artırılması işe yarar çünkü alıcı arabayı almaya karar vermiştir. Bakınız bilişsel uyumsuzluk.
  • Toplumsal Kanıt – İnsanlar diğer insanların yaptığını gördükleri şeyleri yapar. Örnek, bir deneyde, bir veya daha fazla katılımcı gökyüzüne bakar; yoldan geçenler de bir süre sonra durup onların neye baktığını görmek için gökyüzüne bakar. Bir noktadan sonra bu deneye bir son verilir çünkü durup bakan insanların kalabalığı yüzünden trafik tıkanır. Bakınız Konformistlik (Uyarlık) ve Asch konformizm (uyarlık) deneyleri
  • Otorite – İnsanlar kendilerinden sakıncalı hareketler yapılması istense bile otorite figürlerine uyma eğilimindedir. Cialdini, 1960’ların başında yapılan Milgram deneyleri ve My Lai katliamını örnek gösterir.
  • Beğenmek – İnsanlar beğendikleri insanlar tarafından kolaylıkla ikna edilebilmektedir. Cialdini, günümüzde viral pazarlama olarak adlandırılanTupperware’in pazarlamasını, buna misal vermektedir. İnsanlar eğer bir şeyi satanı beğeniyorlarsa almaya daha istekli oluyorlar. Daha çekici insanlar kullanmayı öneren birçok çalışma tartışılmaktadır. Bakınız fiziksel çekicilik stereotipi (stereotip; basmakalıp yargı)
  • Sınırlılık – Algılatılan sınırlılık talebi artıracaktır. Mesela “çok kısa bir süre” için ibaresi satışları yükseltecektir.

Bibliografya

Kaynakça

İlgili Araştırma Makaleleri

Psikoloji veya Ruh bilimi, içgüdüsel davranışları ve zihni inceleyen bilimdir. Bilinçli ve bilinçsiz olayların yanı sıra daha çok duygu ve düşüncenin incelemesini içeren Psikoloji, çok kapsamlı bir bilimsel alandır. Bu alanda uzman olan ve aynı zamanda bilgi araştırması yapanlara psikolog denir. Psikologlar, beyinin ortaya çıkan özelliklerini ve ortaya çıkan özelliklerle bağlantılı tüm fenomenleri anlamaya çalışırlar ve bu şekilde daha geniş nöro-bilimsel araştırmacı grubuna katılırlar. Psikoloji bilimi, bir sosyal bilim olmasına rağmen aynı zamanda doğa bilimleri olarak da kategorize edilebilir. Özellikle beyin biyolojisi bilgisini oldukça kullanır ve geliştirir.

<span class="mw-page-title-main">Şeytan</span> birçok din ve mitolojide yer alan ruhani varlık

Şeytan, Tanrı'ya veya dünyaya karşı duran kötü bir varlıktır. Yahudilik, Hristiyanlık ve İslam'da dünyadaki kötülüklerin baş faili olarak kabul edilir. Diğer dinlerde ve kültürlerde, Şeytan mutlak kötülük fikrini taşıyan bir varlık olabilir.

<span class="mw-page-title-main">Carl Gustav Jung</span> İsviçreli psikiyatr, analitik psikolojinin kurucusu (1875–1961)

Carl Gustav Jung, İsviçreli psikiyatr. Analitik psikolojinin kurucusudur. Derinlik psikolojisinin Sigmund Freud ve Alfred Adler ile beraber üç büyük kurucusundan birisidir.

<span class="mw-page-title-main">Varoluşçuluk</span> Felsefi ve edebi akım

Varoluşçuluk veya egzistansiyalizm, 19. yüzyıl sonları ile 20. yüzyılda kendi içlerindeki derin öğretisel farklılıklarına karşın felsefi düşüncenin salt düşünen özne ile değil eyleyen, duyumsayan, yaşayan bir birey olarak insan öznesi ile başladığı inancını paylaşan belli başlı Avrupalı filozofların çalışmalarına karşılık gelen terim. Varoluşçu düşüncede her ne kadar 'özgürlük' yaygın olarak tepe nokta kabul edilse de akımın ilksel erdemi, otantisitedir. Varoluşçuluğa göre bireyin başlangıç noktası "varoluşsal tutum" olarak adlandırılan tutumla, yani görünürde anlamsız veya absürt bir dünya karşısında bir kopma ve keşmekeşlik duygusu ile nitelenir. Pek çok Varoluşçu, geleneksel ya da akademik felsefeyi biçim ve biçemsel yönden gerçek insan deneyiminden fazlasıyla soyut ve uzak olarak görmüştür. Ruhbilimsel ve kültürel devinimlerin bireysel deneyimlerle birlikte var olabileceğini savunan bu felsefi akımda, erdemlilik ve bilimsel düşünce birlikteliğinin insan var oluşunu anlamlandırmak için yeterli olamayacağını, bundan dolayı mevcut birlikteliğin gerçek değer yargıları içinde yönetilen ileri düzey bir kategori olduğu düşünülmüştür. İnsanın varoluşunu anlamlandırma, kesin olarak bahsedilen bu otantik gerçeklikle mümkündür.

İnsan deneyleri, insanlar üzerinde uygulanan tıbbî deneyleri içerir. Tıbbî araştırmalar'ın önemli bir parçasıdır ve birçok insan tıbbi tedavi için muayenehane denemeleri'ne gönüllü olmaktadır. Bazı insanlar ayrıca basit medikal bilim ve biyoloji için de gönüllü olmaktadır.

<span class="mw-page-title-main">Sosyal psikoloji</span> toplumun insanların düşüncelerini ve davranışlarını nasıl etkilediğini araştıran bilim dalı

Sosyal psikoloji bireylerin düşüncelerinin, iç dünyalarının ve davranışlarının başkalarının gerçek, hayalî ve anlaşılan oluşundan nasıl etkilendiğine dair bir bilimsel çalışmadır. Bu alanda araştırma yapanlar genellikle psikolog veya sosyolog'lardan oluşmaktadır. Buna rağmen bütün sosyal psikologlar hem birey, hem de topluluk bazında çalışırlar. Benzerliklerine rağmen iki alan amaçları, yaklaşımları, yöntemleri ve terimlerinde farklılaşırlar. Biyofizik ve kavrama psikolojisi gibi sosyal psikoloji de disiplinlerarası bir alandır.

<span class="mw-page-title-main">Bilgicilik</span>

Bilgicilik veya sofizm, Antik çağ Yunan felsefesinde önemli bir felsefi düşünce akımı.

<span class="mw-page-title-main">Milgram deneyi</span>

Milgram deneyi, insanların otorite sahibi bir kişi veya kurumun isteklerine, kendi vicdani değerleriyle çelişmesine rağmen itaat etmeye ne ölçüde istekli olduklarını ölçme amacını güden bir deneyler dizisinin genel adıdır.

<span class="mw-page-title-main">Dikkat</span>

Dikkat, düşünceyi belli bir şey üstünde yoğunlaştırabilme gücü. Nesnel olarak, bütün duyumsal ya da belleğe yerleştirilmiş bilgilerden, daha sonra kullanmak için bir bölümünü seçmeyi gerektirir. Bir toplantıda konuşan çeşitli kişiler arasında yalnızca birini dinlerken bir resme bakarken şekilleri dikkate almaksızın yalnızca renklere yoğunlaşırken, kalabalıkta bir tanıdığı ararken ya da akıl bir problemi çözmeyi yoğunlaştırılırken, farklı verimlilik derecelerinde farklı dikkatler söz konusudur. Bireyin seçmek zorunda kalması algılamanın, düşünmenin ya da birçok şeyin aynı anda yapmanın bir sınırı olduğunu gösterir.Dikkat, bir bilginin belli öznel veya nesnel olarak dikkate alınan yönünü seçerek ona odaklanan, diğer bir taraftan o bilginin algılanabilen diğer yönlerini göz ardı eden davranışsal ve bilişsel süreçtir. Dikkat, sınırlı işlenen kaynakların paylaştırılmasıdır.

<span class="mw-page-title-main">Burrhus Frederic Skinner</span>

Burrhus Frederic Skinner, Amerikalı ruhbilimci, yazar, mucit, sosyal reform savunucusu ve şairdir. Toplum felsefesi ile ilgilenmiştir. 1958 yılından emekli olduğu 1974 yılına kadar Harvard Üniversitesi'nde psikoloji profesörü olarak görev yapmıştır.

Doğrulama yanlılığı ya da teyit yanlılığı, kişilerin kendi inançlarını, düşüncelerini ve varsayımlarını destekleyen ya da teyit eden bilgileri kayırma, dikkate alma ve öne çıkarma eğilimidir. Bu yanlılığa sahip kişiler inançlarına, düşüncelerine ve varsayımlarına ters düşen, karşı duran, onlarla çelişen bilgileri ihmal etme, yok sayma eğilimi gösterir. Bilişsel eğilimin bir çeşidi ve tümevarımın sistematik hatasıdır. İnsanlar bilgiyi seçici olarak topladıklarında veya anımsadıklarında ya da belirli bir eğilime göre bu bilgiyi yorumladıklarında doğrulama yanlılığına eğilim gösterirler. Etkisi, duygusallıkla yaklaşılan konularla, iyice yerleşmiş ve değişmesi zor inanışlarla ilgili olduğu takdirde çok daha güçlüdür. İnsanlar aynı zamanda müphem ve belirsiz kanıtları da kendi görüşlerini destekleyici yönde yorumlamaya eğilimlidir. Yanlı araştırma, yorumlama ve bellek karşı tarafların aynı kanıtlara ulaşması durumunda bile anlaşmazlığın daha keskinleşmesi olan tutum kutuplaşmasını, doğru olmadığının kanıtları gösterilmesine rağmen inançlarda ısrar, ilk olarak edinilen bilgiye daha fazla güvenme olan irrasyonel öncüllük etkisi ve iki olay ya da durum arasında bir bağlantı olduğuna dair yanlış algılama olan yanılsama korelasyonunu açıklamak için kullanılır.

<span class="mw-page-title-main">Sosyal mühendislik</span>

Bilgi güvenliği bağlamında sosyal mühendislik, eylemleri gerçekleştirmeye veya gizli bilgileri ifşa etmeye yönelik olarak insanların psikolojik manipülasyonudur. Bu, gizli bilgilerin ifşa edilmesiyle ilgili olmayan sosyal bilimlerdeki toplum mühendisliğinden farklıdır. Bilgi toplama, dolandırıcılık veya sistem erişimi amaçlı bir tür güven hilesi, genellikle daha karmaşık bir dolandırıcılık planındaki birçok adımdan biri olması nedeniyle geleneksel bir hileden farklıdır.

<span class="mw-page-title-main">Stereotip</span> Bir grup insana görünüşlerinden ve haraketlerinden dolayı onlara anlam atfetmek.

Stereotip, sosyal psikolojide belirli birey türleri veya belli davranış biçimleri hakkında yaygın olarak benimsenen herhangi bir düşüncedir. Psikoloji içerisinde ve diğer dallara yayılmış olarak, kendi genişletilmiş tanımlamalarını sağlayan farklı kavramsallaştırmalar ve stereotip kuramları bulunmaktadır. Bu tanımlardan bazıları ortak noktaları paylaşır, ancak her biri diğerleriyle çelişebilecek benzersiz yönleri de barındırabilir.

Problem çözme, problem çözücü için açık bir çözüm yöntemi bulunmadığında, belirli bir durumu, bir sonuç durumuna dönüştürmeye yönelik bilişsel süreçtir.

Psikolojide bir uyaran, bir organizmada duyusal veya davranışsal bir tepki ortaya çıkaran herhangi bir nesne veya olaydır.

Psikoloji temel bilimi, psikoloji alanında yapılan araştırmaların bazıları, uygulanan psikolojik disiplinlerde yapılan araştırmalardan daha "temel" dir ve doğrudan bir uygulaması yoktur. Psikoloji içerisindeki temel bilim yönelimini yansıttığı düşünülen alt disiplinler arasında biyolojik psikoloji, bilişsel psikoloji, nöropsikoloji vb. alt dallar sayılabilmektedir. Bu alt disiplinlerdeki araştırmalar, metodolojik titizlik ile karakterizedir. Psikolojinin temel bilim olarak kaygı, davranış, biliş ve duyguların altında yatan yasaları ve süreçleri anlamaktır. Temel bilim olarak psikoloji, uygulamalı psikoloji için bir temel sağlar. Uygulamalı psikoloji, aksine, temel psikolojik bilimlerin ortaya koyduğu psikolojik ilkelerin ve teorilerin uygulanmasını içerir; bu uygulamalar zihinsel ve fiziksel sağlık ayrıca eğitim gibi alanlarda sorunların üstesinden gelmeyi veya refahı artırmayı amaçlamaktadır.

Sürü psikolojisi, bir inanca, fikre veya trende bağlı kişi sayısının çokluğuna bağlı olarak bahsi geçen şeye olan ilginin arttığı fenomendir. Sürü psikolojisinde bir şeye inanan kişi sayısı arttıkça, diğer insanlar da ilginin artma sebebinden bağımsız bir şekilde akıma dahil olur.

<span class="mw-page-title-main">Irk ve etnik ilişkiler sosyolojisi</span>

Irk ve etnik ilişkiler sosyolojisi, toplumun tüm seviyelerinde ırklar ve etnik gruplar arasındaki toplumsal, politik ve ekonomik ilişkilerin incelenmesini kapsar. Bu alan, konut ayrımı, farklı ırk ve etnik gruplar arasındaki diğer karmaşık sosyal süreçler gibi sistematik ırkçılık üzerine yapılan çalışmalarla da ilgilenir.

Propaganda üretmek için sosyal psikoloji araştırmalara dayanan bir dizi propaganda tekniği kullanılmaktadır. Propagandacılar, bazen ikna edici olmakla birlikte genelde geçerli olmayan argümanlar kullandıklarından, bu tekniklerin çoğu mantıksal yanılgılar olarak sınıflandırılabilir.

Millet-i Ermeniyân, Ermeni Apostolik Kilisesi'nin Osmanlı milletidir. Başlangıçta sadece Osmanlı Ermenilerini değil, Kıptî Ortodoks Kilisesi, Keldani Katolik Kilisesi, Etiyopya Ortodoks Tevhîdî Kilisesi ve Süryani Ortodoks Kilisesi de dahil olmak üzere diğer Hristiyan kiliselerinin üyelerini de içeriyordu, ancak bu grupların çoğu on dokuzuncu yüzyılda kendi milletlerini elde ettiler. II. Mehmed, Ortodoksluk konusunda aralarındaki anlaşmazlıklar nedeniyle onları Rum Ortodokslarından ayırmıştır. Milletin mensupları, meseleleri özerk bir şekilde ele almakla kalmayıp, İslam mahkemelerine dava açacak yasal statüye de sahiptiler. Ermeni milletinin, olması gereken birçok insan üzerinde otorite sahibi olma yeteneği yoktu ve Anadolu'dan bu kadar uzak olan İstanbul'da Ermeni patriğinin gerçek bir yetkisi yoktu.